福州：房地产企业兴办客户会 只为营销做嫁衣？(1)
融侨会、仁文会、金客会、三木会……近两年，福州楼市掀起一股“开会”潮，各房地产企业频频创立客户会组织。
所谓的“客户会”，指的是通过社区活动、会刊、网站等途径，将一批老客户紧密联系起来，以达到发展新客户、推广品牌文化、帮助企业改进产品和服务、抵制竞争者等目的。
早在2002年，融侨地产在福州首创“融侨会”。此后福州多家房地产企业的客户会组织如同雨后春笋般纷纷亮相。2003年，中庚集团成立“中庚会”、名城地产成立“名城会”；2005年仁文地产成立“仁文会”、冠亚集团成立“富绅会”；2006年，三木地产“三木会”成立、华辰集团“君临会”成立；2007年，金辉集团“金客会”登场、三盛集团“三盛会”成立、阳光集团也开始筹备“阳光会”……一时间，“开会”成为福州楼市最为时髦的营销手段之一。
“客户营销时代”到来
眼下的福州房地产市场俨然高处不胜寒，过高的房价让购房者置业的脚步趋于停滞。在成交量每况愈下，有价无市局面长期持续的现状下，不少房地产企业不得不重新审视以往的销售战略。组建客户会，大打“情感牌”似乎成为他们寻求突破的捷径。
三木集团品牌发展部负责人吴少华认为：“如果说在以往，楼市营销是以项目、物业等产品取胜，那么现在房地产企业已经开始领悟到经营客户关系的重要性。在这种楼市大气候下，单纯的‘产品营销时代’已经一去不复返，取而代之的是更为感性化的‘客户营销时代’。因此，未来楼市营销竞争的焦点肯定集中在客户资源的争夺上。”
不少业内人士指出，各房地产企业组建客户会有助于凸出卖点，消除产品同质化。负责阳光会筹建工作的阳光集团品牌管理中心张经理就告诉记者：“在以往的营销过程中，过度重视产品本身的推介与宣传，使房地产业同质化日趋严重，各楼盘产品大量雷同，项目的比较优势不突出。而客户会组织的成立可以从情感层面上制造各楼盘的差异化，通过客户会开展不同形式的营销活动，凸出自己的卖点。”
从一些房地产企业客户会的章程来看，客户会属于非赢利性的客户服务联谊组织。但究其本质，其提供的各种服务不过是一种营销手段而已，而且实践证明，这一手段的确能够为房地产企业带来实实在在的效益。
“相关数据显示，万科集团在全国销售的许多项目中，至少有40%的可售房源是被其客户组织———‘万科会’成员所购买的，其付出的经营成本却相当低廉。福州‘融侨会’会员购房及推荐购房的比例也已经接近融侨房产总销售额的45%。利用最少的资源做最好的促销，客户会的作用不可小视。”福州某房地产企业客户会负责人告诉记者。
该负责人还透露，他所在的企业今年刚创立客户会，其经营成本费用占整个集团战略营销费用的比例甚至不足1%。而福州其他房地产企业已经经营多年的客户会，其经营成本也仅在集团营销总成本的3%以内。客户会运营成本低，但对于推动整个企业的营销却有不可估量的价值。“保守统计，以往购房者加入客户会后，在各种促销信息及优惠让利活动的推动下，所成交的房产套数约占整个项目销售规模的10%。”这位负责人告诉记者。
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