相信不少的朋友都见过及食用过贵州老干妈这个产品。如果有所留意的话，甚至会记得2000年的前后，市场上一度涌现出了“饭扫光”、“吃饭香”、“饭遭殃”等众多老干妈的跟风者，而且其中还不乏一些知名的大企业。但遗憾的是，跟风者们基本上就是全军覆没——在数得出名的十几令跟风者中，做得最好的一个年销售额也没超过五千万元。

　　我有个朋友，是个入行十几年的食品经销商。做的都是知名的一、二线大品牌。看到老干妈一年就可以做十几个亿，而且这个市场也被老干妈培育得日渐成熟，于是就推出了自有品牌的方便川菜，也加入到了跟风老干妈的大部队中来。不过，就如前述，他失败了。

　　前段时间，和他在一起聊天，他还在这事上有所牵念：为什么老干妈会成功，为什么有老干妈在前面开路培育市场，而自己却跟风跟失败了呢?原因何在?渠道，这正是自己的强项——尽管做经销商的渠道并不一定就很强，但这毕竞是经销商吃饭的东西，大多习惯性的将渠道看作自己的强项。价格，自己产品中的配料更丰富，相对老干妈更有价格竞争力。广告、促销，老干妈有过多少广告?我们的通路促销力度并不见得比老干妈小，而且还做了一定的市场炒作。

　　原因找来找去，最后还是将落脚点放在了产品本身尤其是产品定位上。

　　自己的产品定位是方便川菜，首先，作为一个地域特点非常强的产品，在市场接受度上相对有限；其二，既然把它当作菜来卖，显然会面

　　临这么一个严峻的问题：我们在家里做饭会烧菜，在外面吃几块钱一份的盒饭也配得有菜，即使下点面条，如果不是经济状况非常糟糕，或

　　者人实在太懒，也可以煎点鸡蛋，放点火腿肠之类的东西。你能让消费者找出多少理由来买自己所谓的方便菜呢?

　　方便、开胃，这些理由都不足以让尽量多数的目标消费者买单。那，老干妈呢?它不也面临这样的一个问题吗?可它为什么会成功呢?问题是老千妈因为其自身产品上的特点，后来自然转变到了调味品这个行列。调味品这么大的一个市场，难道还不足以让一个已经获得消费者认可的新加入品类获得成功吗?

　　咱们再想想。在老干妈推出市场的时候，那个时候要吃辣椒伴豆豉，辣椒买回来后还得找个东西来捣碎，豆豉如果不买就得自己腌制，现在还会有多少人干这样的事?老干妈就为消费者们省缺了这样的工序，并刚好契合了消费者的需求。